Стратегическая реконструкция автомойки
Энтони Аналетто 12.06.2024

Поэтапная дорожная карта для создания конкурентного преимущества

На этой неделе я был поражен дважды. Уверяю вас, это довольно редкое явление для человека моего возраста.

Во-первых, я с трудом мог поверить, что прошло три года с момента последней реконструкции сайта, которым я занимаюсь вместе с сыном. Я всегда горжусь тем, что придерживаюсь плана капитального ремонта, рассчитанного на 3–5 лет, но где-то время ускользнуло, и мы опоздали с планированием на несколько месяцев. Я решил приписать этот сбой памяти либо пандемическим сбоям, либо, возможно, побочным эффектам вакцины. Независимо от того, какой из них, я твердо виню Covid-19.

Но второе удивительное открытие произошло во время разговора с коллегой. Они работают на другом рынке, но с очень похожей демографической группой, и я хотел получить вдохновение, которое поможет мне принимать будущие решения. Ремоделирование предполагает гораздо больше, чем просто обслуживание сайта. Это комплексный пересмотр, включающий обучение, обновление оборудования, обновление вывесок, настройку брендинга, маркетинговые стратегии, ландшафтный дизайн, строительство, корректировку процессов и усовершенствование технологий — каждое взаимодействие с клиентом подлежит пересмотру.

Учитывая, что ни время, ни ресурсы не безграничны, каждые 3-5 лет все пересматривать невозможно. Ремоделирование — это прогрессивные шаги, позволяющие оставаться востребованными клиентами. Поэтому я позвонил своему другу, чтобы узнать его мнение о том, что они делали, что принесло наибольшую отдачу от затраченных средств.

Начните с «покраски своего мозга в белый цвет».

Это выражение, как и многое из того, что я знаю о профессиональной мойке автомобилей, пришло от Сонни Фазио, основателя Sonny’s The CarWash Factory. Как он объяснил, прежде чем планировать что-то новое, начните с «покраски своего мозга в белый цвет». Затем поговорите с экспертами, которым вы доверяете, и которые успешно сделали то, что вы пытаетесь сделать. Поместите эти идеи на свежевыкрашенную белую стену, которую вы создали в своем уме, и начните размещать свои идеи между ними. Он также ругал всех, кто прислушивался к его советам, таких как я, что, если вы это сделаете, вы тоже должны поделиться своими идеями - поэтому, я полагаю, я пишу эти статьи.

Оказывается, я не одинок.

Второе удивление, о котором я упомянул, произошло, когда мой друг признался, что у них также есть сайты, работающие более 5 лет без модернизации. Хотя я обвинял Covid-19, они поняли, что вложили так много энергии в добавление локаций, что едва ли осознали, что старые сайты, все еще достигающие своих показателей, не имеют той любви, которая им необходима для дальнейшего роста. Я понимаю. Это не значит, что он не вернется, чтобы укусить вас.

Клиенты — непостоянные люди.

— Ты больше не даришь мне цветы). Никто в отношениях не любит чувствовать, что его воспринимают как нечто само собой разумеющееся. Клиентов, хотя они и более терпеливы, чем многие другие партнеры, все равно нужно добиваться. По определению, непостоянство часто меняется, особенно в отношении лояльности, интересов или привязанностей. Держите это определение непостоянного в центре внимания, когда решаете, как часто вам нужно реконструировать каждое из ваших мест. Сегодня каждая точка соприкосновения, каждое взаимодействие с клиентом и каждый микромомент имеют значение и оказывают существенное влияние на восприятие клиентом вашего бренда и вашу постоянную значимость для него.

Реконструкция и ремоделирование – это две совершенно разные вещи.

Прежде чем мы углубимся в суть стратегической реконструкции, важно подчеркнуть четкое различие между «модернизацией» и «реконструкцией». Модернизация в широком смысле относится к модернизации вашего оборудования в рамках существующей структуры для улучшения показателей производительности, таких как пропускная способность, качество стирки и последовательность, или снижения потребления рабочей силы, воды, коммунальных услуг или химикатов.

И наоборот, ремоделирование предполагает более комплексную и стратегическую трансформацию. Это относится к улучшению качества обслуживания клиентов для поддержания интереса, лояльности и привязанности. Примечательно, что реконструкция часто включает в себя элемент дооснащения, хотя обратное может быть верно лишь иногда.

Шаг 1: Оцените свое текущее состояние.

Это включает в себя комплексный аудит вашего оборудования и технологий, тщательное изучение вашей существующей и потенциальной клиентской базы, а также углубленную оценку текущего состояния вашего предприятия. Вот ключевые компоненты, которые вам необходимо изучить:

Исследование рынка и демографические данные. Хотя ваше интуитивное понимание рынка имеет значительную ценность, не делайте ставки исключительно на инстинкте. Вместо этого воспользуйтесь опытом исследовательской фирмы, которая может провести подробное рыночное и демографическое исследование, особенно в пределах 8 минут езды от вашего сайта. Используя эти данные, сравните их с любыми более ранними отчетами, которые вам могут понадобиться, чтобы выявить изменения или тенденции в поведении клиентов. Внимательно следите за изменениями в тенденциях местных розничных или сервисных компаний: есть ли новые участники? Какие существующие магазины процветают? Опросите своих конкурентов: появились ли на рынке какие-либо новые средства для мойки или изменился ли формат мойки авто?

Объективная оценка объекта. Непредвзятая оценка вашего объекта имеет решающее значение для получения четкого представления о том, где вы находитесь по отношению к своим целям. Это влечет за собой глубокое погружение в физические характеристики вашего объекта. Чтобы преодолеть «предвзятость эхо-камеры», узнайте откровенное мнение сторонних экспертов.

Аудит оборудования. Это многоуровневый процесс, который в идеале должен охватывать все типы оборудования — от основных компонентов мойки до вспомогательного оборудования, компьютерных систем, центров управления двигателями, систем очистки воды и химии и т. д. Прежде чем рассматривать возможность замены, расставьте приоритеты в обслуживании или обновлении существующих систем.

Коммунальный аудит. Просмотрите свои требования к электричеству, а также объем, давление, качество и пропускную способность вашей воды. Результаты аудита коммунального предприятия будут ключевым фактором, определяющим ваши варианты на этапе модернизации оборудования, и, следовательно, их следует оценивать одновременно с аудитом вашего оборудования.

Аудит бренда: это проверка, позволяющая оценить положение вашего бренда на рынке, его сильные и слабые стороны. Он должен охватывать внутренний брендинг, который определяет культуру вашей компании. Внешняя оценка брендинга всего: от вашего логотипа и вывесок до вашего присутствия в социальных сетях. Опыт работы с клиентами включает в себя ваш процесс продаж, варианты ценообразования, поддержку клиентов и политику обслуживания.

Шаг 2: Определите потенциальные возможности.

Как только вы получите полное представление о существующем состоянии вашего бизнеса, пришло время провести мозговой штурм и составить список всех потенциальных возможностей для улучшения бизнеса. Не ограничивайте себя на этом этапе формирования идей — цель состоит в том, чтобы создать широкую сеть, включающую эти области.

Увеличьте коэффициент захвата или приобретите долю рынка: перечислите каждую потенциальную стратегию для привлечения большей клиентской базы и повышения лояльности к вашему бизнесу. Некоторые области, которые следует включить:

Реклама. Повысьте узнаваемость своего бренда с помощью креативных и целевых кампаний.

Инновационные физические пространства. Переосмыслите свое пребывание на месте, включив новые визуальные эффекты, освещение или вывески, которые вызывают интерес клиентов.

Партнерство по сбору средств: создавайте альянсы с другими организациями для совместного сбора средств, используя взаимную выгоду.

Расширенный онлайн-опыт: упростите и оптимизируйте взаимодействие с клиентами с помощью онлайн-управления учетными записями, чтобы сделать процесс взаимодействия с клиентом более плавным.

Приложения премиум-класса: представьте новые предложения премиум-класса, которые улучшат качество вашей моющей техники и качество готовой продукции.

Определите возможности сокращения расходов или улучшения качества и единообразия стирки. Здесь вам пригодятся результаты отчета об аудите вашего оборудования. Обеспечьте стабильное качество обслуживания независимо от того, ездит ли ваш клиент на малолитражном или полноразмерном внедорожнике. Наконец, определите возможности оптимизации уборки при минимизации потребления коммунальных услуг.

Шаг 3. Создайте хорошо продуманную форму.

Учитывайте все расходы, включая затраты на получение разрешений, стоимость оборудования, затраты на установку, ожидаемое время простоя и потенциальную потребность в рабочей силе. Оценить вероятное влияние на поток трафика, количество клиентов и скорость захвата может быть непросто. Однако использование отраслевых ассоциаций и ресурсов может помочь вам получить более точные оценки.

Не упускайте эту возможность.

Генри Форд однажды мудро заявил: «Лучшее, что мы можем сделать, — это оценить шансы, просчитать связанные с этим риски, оценить нашу способность справиться с ними, а затем с уверенностью строить планы». Принимая эту мантру, ваше планирование реконструкции должно сочетать в себе четкое видение, тщательное планирование и всесторонние исследования. Реконструкция — это не просто эстетический ремонт, это стратегическая трансформация, которая переопределяет потенциал вашего бизнеса, более точно согласовывает его с целями прибыльности и готовит его к будущему. Пошевеливайся. Вряд ли в следующем году мы сможем обвинить Covid-19.

Удачи и хорошей помывки авто!

--- Энтони Аналетто

Об авторе
Энтони Аналетто – президент SONNY’S Enterprising Inc.
Присоединившись к компании в 2000 году, Энтони Аналетто занимает должность президента подразделения оборудования для мойки автомобилей SONNY. На этой должности Энтони руководит внедрением новых продуктов для достижения успеха клиентов, а также курирует все операции, проектирование и управление цепочками поставок. Мойщик автомобилей более 30 лет, до прихода в компанию Энтони был операционным директором национальной сети автомоек, насчитывающей 74 пункта.