Мойка с варьируемым комплексом услуг не дает клиентам уйти от вас, предлагая множество различных услуг и вариантов обслуживания на одной и той же площадке. При правильной работе она может предлагать вашим клиентам с самыми разными предпочтениями такое обслуживание, при котором они чувствуют, что могут управлять и временем и средствами, которые они затрачивают, чтобы получить чистую машину. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? Но это так и есть. Есть только одна серьезная загвоздка - управление. И вот здесь я хочу повторить то, что сказал в самом начале: « А какой мойкой ВЫ хотите руководить?». На экспресс-мойке процесс автоматизирован, управление относительно просто и вам приходится обучать лишь ограниченное число сотрудников. На мойке полного цикла обучение относительно простое, но управлять большим числом рабочих, выполняющих ручную обработку и подготовку, очень сложно и отнимает много сил. На мойке с варьируемым комплексом услуг процесс мойки автоматизирован, как и на экспресс-мойке, но обучение и управление сложны и многогранны.

Использовать ручной труд, где это разумно и прибыльно:
Ну вот, клиенты потоком текут на вашу мойку, их привлекают низкие цены, высокое качество и быстрое обслуживание. Базовая цена мойки в среднем составляет от $3 до $7, что примерно равно стоимости среднего обеда и меньше, чем вариант мойки машины только снаружи на мойке полного цикла в вашем регионе. Как и на экспресс-мойке, клиенты могут выбирать и более дорогие пакеты услуг, включающие полировку шин, очистку колес, тройную пену и другие услуги, предоставляемые оборудованием на линии. Поскольку тут нет переменной, связанной с ручным трудом, ваша мойка может быть открыта даже в неидеальную погоду, открываться раньше и закрываться позже. Большее время работы, меньшее время ожидания, более низкие цены повышают частоту визитов на мойку ваших клиентов и позволяют более равномерно распределять загрузку в течение недели.

Но вот где мойка с варьируемым комплексом услуг отличается от экспресс-мойки машин снаружи: на экспресс-мойке клиентам не предлагают вариантов обработки интерьера и после мойки они направляются на участок бесплатной обработки пылесосом, где сами чистят свою машину. На мойке с варьируемым комплексом услуг клиент может выехать с мойки сразу, обычно мимо участков платной обработки пылесосом или выбрать дополнительную быструю обработку изнутри или снаружи, на которую требуется обычно менее 15 минут. Если позволяет площадь, можно предложить клиентам варианты детальной обработки, которые занимают больше 15 минут. Но это не так, как на мойках полного цикла, где главная задача – заставить клиента приобрести как можно больше дополнительных услуг. Правильно спланированная мойка с варьируемым комплексом услуг позволяет управлять и регулировать цены на дополнительные услуги, чтобы поддерживать управляемый поток машин через мойку, и использовать ручной труд, где это приносит прибыль. Есть много самых разных мнений о правильном сочетании и доле ручного труда, но есть золотое правило – нужно, чтобы 30% всех клиентов, моющих машину, приобретали дополнительные услуги, причем стоимость ручного труда должна занимать не более 25% от общей стоимости услуг.

Чтобы понять, как работает это правило 30/25, начнем с типичной обработки интерьера пылесосом и мытья окон и приведем самые приблизительные условные цифры, чтобы показать это соотношение. Если, к примеру, для тщательной очистки интерьера нужно 2 работника и 15 минут работы, и на вашем рынке рабочая сила обходится вам в $7.50 в час, стоимость рабочей силы за эту услугу составит $3.75. Если вы разделите стоимость рабочей силы на 0.25, максимальную долю стоимости рабочей силы за услугу, то минимальная розничная цена этой услуги должна быть $15. Стоимость этой услуги - дополнение к выбранной клиентом стоимости мойки машины, и это значит, что если клиент решил добавить обработку интерьера к мойке машины снаружи за $5, то общая сумма, которую он заплатит, будет $20. Обычно предлагается три варианта детальной обработки, и все они укладываются в правило 30/25.

Поддерживать уровень конверсии в 30% на практике не так легко как на бумаге, очень часто нужно время, чтобы мойке созрела для этого, и чтобы клиенты поняли, что они получают высокое качество и большую ценность за свои деньги. Чтобы клиенты могли это осознать быстрее, можно предлагать скидку на дополнительные услуги в течение пробного периода, но все остальные пакеты услуг должны соответствовать правилу 30/25. И наоборот - если уровень конверсии начинает превышать 30%, вы повышаете розничную цену на дополнительные услуги, постоянно снижая стоимость рабочей силы до уровня ниже 25%.



Страница 2 - 2 из 3
Начало | Пред. | 1 2 3 | След. | Конец | Все

Назад в раздел