Если покрытие на машине потускнело, консультант должен спросить, когда клиент обрабатывал машину воском последний раз. Если это неизвестно, или прошло больше трех месяцев, консультант должен порекомендовать клиенту обработку экспресс-воском. Следует избегать попыток продать клиенту все сразу – ничто не подорвет доверие к вашему центру детальной обработки быстрее, чем если вы скажете клиенту, который оплатил обработку экспресс-воском на прошлой неделе, что его машина не блестит. Можно написать целые тома о тонкостях работы консультантов, но прежде чем продолжить, я хочу упомянуть самый мощный и часто недооцениваемый подход – демонстрацию продукта. Если клиент кажется заинтересованным в обработке экспресс-воском, попросите разрешения нанести небольшое количество воска на капот его автомобиля, чтобы клиент увидел, что он получит в итоге. И конечно, не стоит говорить, что как только автомобиль попадет на участок детальной экспресс- обработки, у вас появляется возможность осмотреть его и определить, какие еще услуги по обработке интерьера могут понадобиться клиенту. Тот факт, что большинство клиентов не до конца осознают важность профилактического обслуживания внешнего вида своих автомобилей, - это прекрасная возможность создать постоянный поток прибыли для вашей автомойки. К несчастью, в этом случае нет одометра, указывающего, когда клиенту снова необходимо заказать такое обслуживание. Есть один способ, который позволяет решить эту проблему и прекрасно работает. Вы можете заимствовать идею, которую используют участки быстрой замены масла и наклеивать на ветровое стекло небольшие стикеры, рекомендующие профилактическую обработку воском каждые три месяца с окошком, куда можно вписать дату последней обработки. Это прекрасный способ увеличить поток клиентов, и я даже видел, что некоторые консультанты налепляют такие стикеры на машины своих регулярных клиентов автомойки полного цикла и указывают на них три месяца с текущей даты в дни небольшой загрузки.
ШАГ 3: КАК СОХРАНИТЬ ХОРОШИХ КОНСУЛЬТАНТОВ – И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛИ
Я надеюсь, я достаточно подчеркнул важность презентаций, которые проводят ваши консультанты, указателей и обучения. Теперь я хочу рассмотреть тот факт, что хорошие консультанты – это зачастую амбициозные и талантливые люди. Ничто не приводит в такое отчаяние так, как обучить и взлелеять лучших из лучших, и потом услышать, что они решили от вас уйти, потому что период плохой погоды слишком затянулся. Сохранить хороших консультантов и постоянно платить им хорошую заплату в нашем переменчивом по своей природе бизнесе и компенсацию, которая была бы не настолько чрезмерной, чтобы не подорвать сам принцип стимулирования от прибыли очень сложно. Ниже я рассмотрю программу выплаты комиссионных на основе E.D.D., которую я очень эффективно использую. Это только план, который может и не сработать в вашей конкретной ситуации. Как и в случае с любыми другими советами, возьмите то, что вам кажется разумным, и отбросьте все остальное.
Страница
4 - 4 из 5
Начало
|
Пред.
|
1
2
3
4
5
|
След. |
Конец
Назад в раздел