Основная цель любого бизнеса – зарабатывать деньги, и автомойки тоже не исключение. Независимо от того, какая у вас мойка – полного цикла, экспресс-мойка или мойка с варьируемым комплексом услуг, философия очень проста – увеличивайте доходы и снижайте издержки. Как? Есть несколько способов увеличить доходы. Вот лишь некоторые из них: добавить новые услуги, повысить цены, увеличить объем, обучить и мотивировать менеджеров и консультантов, найти крупный корпоративных клиентов с большим парком машин. Тем не менее, довольно непросто увеличить доход, не увеличивая при этом издержек. Мы ведь занимаемся этим бизнесом, чтобы заработать деньги, не так ли?

Увеличение доходов
Самый простой и легкий способ увеличить доход – это поднять цены. Однако было доказано, что повышение цен может существенно снизить объем предоставляемых услуг и поэтому обойдется вам слишком дорого в долгосрочной перспективе. Есть несколько способов повысить прибыли, не повышая цен, например, добавить участок детальной обработки, предложить новые услуги, увеличить доход на одну машину, предложить вариант мойки автомобиля только снаружи, обслуживать корпоративных клиентов, увеличить потенциал площадки и грамотный маркетинг.

1. Участок детальной обработки
Есть существенное различие между профессиональной обработкой и экспресс- обработкой. Если профессиональная детальная обработка может занимать несколько часов и требует продолжительного обучения сотрудников, экспресс-обработка может потребовать всего 20 минут или еще меньше, и сотрудников обучить намного легче. Цель экспресс- обработки – дать клиентам возможность сохранять и оберегать свои вторые по величине инвестиции (после дома) так, чтобы им не приходилось тратить большие суммы и планировать свой день с учетом необходимости помыть машину.

Чтобы добавление участка экспресс-обработки было более эффективным, вам необходимо создать специально отведенную рабочую зону со своими рабочими и менеджерами и своими материалами. Даже если обучение рабочих тому, как правильно предоставлять услуги детальной обработки может быть довольно простым, эффективнее всего будет собрать все учебные материалы в одно руководство, чтобы рабочий знал, какие материалы использовать, как шаг за шагом выполнять каждую операцию, включить в него приблизительное время, отводимое на каждую операцию и даже фотографии, показывающие, как правильно выполнять эти работы.

Просто предлагать услуги недостаточно, их нужно продвигать. Чтобы получить эффективно работающий центр детальной обработки нужно намного больше, чем повесить пару-тройку указателей. В сфере услуг успех зависит от тех людей, которые их предоставляют и от их обучения. Все ваши сотрудники, включая менеджеров, консультантов, приветствующих клиентов, рабочих участка детальной обработки и даже кассиров, должны работать вместе, кК одна команда, чтобы добиться этого. Хорошо обученный консультант может играть важную роль в успехе автомойки полного цикла. Он будет контактировать с каждым клиентом и очень часто может определять количество продаваемых услуг детальной обработки. Даже если у вас работает самый лучший консультант в отрасли, вам не добиться успеха, если вы не можете предоставить заявленные услуги в отведенное на это время и соответствовать ожиданиям клиентов.

2. Дополнительные услуги
Очевидно, что чем больше услуг вы можете предоставить каждому клиенту, тем больше вы увеличите среднюю сумму, которую получаете за каждый обработанный автомобиль. Есть множество простых услуг, которые можно предоставлять на линии в вашем тоннеле и которые не потребуют от вас дополнительных затрат на оплату рабочей силы и не увеличат время предоставления услуг. Проникающие полироли и трехцветные кондиционеры, очистка колес и промывка шасси с ингибитором ржавчины много лет были дополнительными услугами, успешно предоставляемыми на линии, но теперь появились и другие. Попробуйте добавить один их новых кондиционеров для всей поверхности или обработку шин на линии. Химическая составляющая этих услуг составляет от $0.12 до $1.00 на одни автомобиль, и вы можете брать за такую услугу до $5.00.

Помимо добавления дополнительных услуг на линии, вы можете добавить дополнительные услуги в вашем экспресс-центре детальной обработки. Ваш базовый набор услуг детальной обработки включает экспресс-воск, шампунь для ковров, очистку интерьера (дверей и приборной панели), и средство ухода за кожей. Попробуйте добавить обработку средством защиты ткани, средство, отталкивающее грязь с ветрового стекла и дезодорант (обработку озоном). Эти дополнительные услуги позволят вам по-прежнему завершать все операции по детальной обработки за 20 минут, но при этом позволят вам увеличить вашу прибыль.

3. Увеличение дохода от одной машины
Ну вот вы и добавили эти услуги, а как же их продать? Хорошо обученный квалифицированный консультант поможет вам увеличить продажи от весьма посредственных до потрясающих. Ваш консультант создает первое впечатление для каждого клиента, который приезжает на вашу площадку. Поэтому очень важно обучить ваших консультантов и поддерживать их высокую мотивацию.

Есть несколько проверенных методик обучения, которые помогут обеспечить максимальную сумму прибыли от каждой машины, не давя и не навязывая, а всего лишь просвещая клиентов. Ваш консультант должен уделять внимание каждой машине, которая приезжает на вашу автомойку. Он обязан консультировать клиентам и рекомендовать им те услуги, которые лучше всего подходят их автомобилю. Если машина имеет красивое покрытие, консультанту следует прежде всего сделать комплимент владельцу и только потом порекомендовать обработку экспресс-воском, чтобы сохранить это выставочный блеск. Рекомендации консультанта должны быть неформальными и непринужденными, никогда не следует запугивать клиентов. Важно, чтобы клиент чувствовал себя уверенно, принимая решение о покупке дополнительных услуг.

Вдобавок к рекомендациям вашего консультанта, вы можете также генерировать дополнительные продажи услуг на выходе с вашей мойки. Очень важно, чтобы ваш клиент получал правильное напутствие после мойки автомобиля. Когда вы представляете клиенту его чистую машину, у вас есть дополнительная возможность увеличить продажи. Во время презентации вы можете отметить, что кожаные кресла отлично выглядят, и что мы предлагаем прекрасное средство для ухода за кожей и предотвращения высыхания и растрескивания, что эта услуга занимает менее 20 минут и что клиент может заказать ее либо сейчас, либо при следующем визите. Важно рассказать клиентам о том, какие услуги вы предоставляете.

Поддерживать мотивацию ваших консультантов весьма непросто. Зарплата консультанта должна зависеть от комиссионных, но насколько? Некоторые операторы считают, что консультантам следует платить только процент от стоимости проданных услуг, чем больше продадут, тем больше заработают. Но здесь есть и обратная сторона медали – консультанты не будут столь же высоко мотивированы в дни небольшой загрузки и не будут стараться. Еще один вариант – платить консультантам за каждую обработанную машину. Например, если консультант встретит 100 машин и продаст на $425 дополнительных услуг на линии и $550 услуг детальной обработки, то средняя сумма за один автомобиль будет $4.25 за машину на лини и $5.50 за машину на участке экспресс-обработки. Добавьте эти цифры к базовой ставке консультанта $5.00 в час и их почасовая зарплата составит $14.75 в час. Такой способ выплаты комиссионных будет способствовать тому, что консультанты будут стремиться предлагать свои консультации всем машинам как в загруженные дни, так и в дни с меньше загрузкой. Это поможет вам получить прибыль в дни меньшей загрузки благодаря дополнительным услугам и тому, что у консультанта появляется больше времени, чтобы поговорить с каждым клиентом.

Общение очень важно. Консультанты, получающие только комиссионные, очень заинтересованы в их размере. Если вы имеете возможность пообщаться с ними в течение дня и показать им их положение по отношению к их ежедневным целям, то от этого только выиграют общие продажи услуг автомойки. Кроме того, это аспект повседневной работы часто упускается из виду.

4. Добавление линии мойки только снаружи
Добавление линии мойки только снаружи к вашей автомойке полного цикла может помочь вам увеличить число обслуживаемых машин и производительность, не увеличивая затраты на рабочую силу. Все участки отличаются друг от друга, и не везде можно успешно добавить линию мойки только снаружи, не снижая количество клиентов, пользующихся услугами мойки полного цикла. Однако если вы можете добавить линию мойки машин только снаружи, вам нужно продумать несколько моментов. Будут ли клиенты оставаться в машине? Как вы будете брать с них деньги? Как вы будете контролировать трафик? Что вы будете делать с предварительной подготовкой и сушкой?

В идеале клиенты приезжают на существующую линию, которая выделена только для мойки машин снаружи, их приветствует автоматический кассир, с которым клиенты расплачиваются наличными или кредитными картами. Затем клиенты отводят машины на конвейер автомойки, где ими руководит всего один сотрудник. Клиенты ставят машину на нейтральную скорость, проезжают через мойку и меньше чем через 3 минуты покидают вашу мойку на чистой , сухой и сияющей машине, к которой не прикоснулся ни один из ваших сотрудников. Можно ли такого добиться? Ответ – да, но есть одна загвоздка.

Возможно, вам понадобится дополнительно вложить средства в оборудование в вашем тоннеле, чтобы снизить затраты на ручную обработку и предусмотреть автоматическую очистку колес, автоматическое нанесение средства для придания блеска шинам, более совершенную систему воздушной сушки и достаточно оборудования, чтобы тщательно очистить каждый квадратный дюйм поверхности автомобиля. Помимо этого вам придется добавить автоматическую кассу, чтобы собирать деньги и ускорить процесс обслуживания. Придется потратиться, а стоит ли оно этого? Апгрейд вашего тоннеля может обойтись вам в $30 000- $60 000, плюс еще $20 000 на автоматический кассовый аппарат. Чтобы окупить ваши вложения в $80 000, вам нужно увеличить объем загрузки, не увеличивая расходов на оплату труда. Если вы предлагаете три пакета услуг экспресс-мойки снаружи, например, базовый пакет за $5, мойка- люкс за $8 и супер-мойка за $10 S, и получаете в среднем $7.50 за одну машину, причем стоимость химикатов составляет $1.25 на одну машину, вы окупите вложения, обслужив 12,800 машин. Если вы можете в среднем обслуживать всего 100 машин на линии наружной обработки в день, вы окупите свои инвестиции примерно за 4 месяца. А поскольку вам не нужны дополнительные рабочие на вашей линии обработки мойки машин только снаружи, вы можете мыть машины и поздно вечером и даже в дождь.

5. Корпоративные клиенты и книжки талонов на мойку
Гарантированные деньги. Обслуживание корпоративных клиентов и книжек талонов на мойку поможет вам оплачивать счета в месяцы меньшей загрузки и приятно пополнить вашу прибыль в другие времена. Если вы будете мыть парк машин корпоративных клиентов, например, полиции, вы не только добавите эти машины к общему объему, но и получите возможность мыть и личные машины этих клиентов. Книжки талонов хорошо продаются особенно перед праздниками (рождество, день отца, день матери). Это типичные программы продвижения книжек с талонами – купи 4, получишь 1 бесплатно или купи 3, получи 1 бесплатно.

6. Максимизация потенциала вашей площадки
Когда вы строите новую мойку или покупаете существующую, рассмотрите все варианты. Если вы решили открыть автомойку полного цикла, запланируйте участок детальной экспресс-обработки и линии экспресс-мойки с самого начала. Намного легче и дешевле сразу построить планы на будущее, чем пытаться добавить что-то потом. Если вы решите построить экспресс-мойку снаружи и можете поставить три автоматических кассы и тоннель длиной 50 метров, но чувствуете, что вам понадобится некоторое время, пока вы достигнете нужного объема, чтобы поставить третью кассу и оборудование на 50 м, только запланируйте его. Можно начать с двумя кассами и всего лишь проложить кабели до третьей линии, и тогда вы сможете добавить ее, когда она вам понадобиться. Что касается оборудования для тоннеля, оставьте место, чтобы добавить дополнительные установки в зависимости от объема загрузки. Ничто так не приводит в отчаяние, как невозможность справиться с большим объемом загрузки, потому что вы пытались на чем-то сэкономить в самом начале.

7. Маркетинг
Самый лучший способ увеличить объем загрузки вашей автомойки – это маркетинг, но какой маркетинг работает лучше всего? В любом бизнесе ответ один - рекомендации существующих клиентов. Но как заполучить их на вашу мойку в самый первый раз?

Указатели на улице: указатель на улице должен быть понятным и легко читаемым. Контраст цветов между темным и светлым должен быть достаточно четким, лучше избегать витиеватых текстов и художественных наворотов. Возьмите пример самой крупной компании в мире, торгующей в розницу – всего два цвета: синий и белый.

Рекламные щиты: Если можно, разместите рекламный щит рядом с вашей мойкой, желательно на той же дороге. Большинство машин, которые вы обслуживаете, приезжают на мойку, поддавшись импульсивному желанию. Рекламный щит, соответствующий указателям на вашей площадке, четкий и легко читаемый направит на вашу площадку не одну машину.

Директ-мейл: купоны- хороший инструмент увеличить объем продаж дополнительных услуг. Попробуйте не предоставлять скидки на базовый пакет. Скидки на пакет услуг мойки и детальной обработки переманят ваших клиентов, которые обычно покупают услуги основной мойки в пакете с чем-то еще. Если вы предоставляете хорошее обслуживание и высокое качество, вы можете превратить клиента, который регулярно платит $10 в клиента, который станет регулярно платить $15.

Ценники: консультанты должны всегда держать в руках ценник, чтобы показывать клиентам, когда они рекомендуют им те или иные услуги. Такие ценники помогают клиентам понять, какие услуги предлагает автомойка, и помогут им изучить особенности каждого пакета услуг.

ИТОГИ
Максимизация прибылей – задача не из легких, и нет простого однозначного рецепта. Чтобы добиться успеха, вы должны тщательно все планировать и осуществлять эти планы.