4 принципа философии продаж:

1. Предлагайте клиентам товары более высокого качества
2. Сосредоточьте внимание на товарах, которые продаются лучше других
3. Товар продает витрина
4. Предлагайте новые товары

На сегодняшнем высококонкурентном рынке каждый оператор мойки полного цикла должен выжимать из своего бизнеса каждый доллар прибыли по максимуму. Неотъемлемой частью успеха в этом деле станет повышение продаж и прибылей в розничной торговой точке на мойке полного цикла.

В прошлом месяце я работал на двух автомойках сети Mermaid в Мэдисоне, штат Висконсин. Джон Аспинвал решил «сделать подтяжку лица» выкладкам товаров в своем фойе. Когда мы обсуждали наши планы о том, как по-новому выложить товары Джон сказал мне: «Знаешь, Крис, мы успешно эксплуатируем эти мойки уже больше 20 лет. Часть нашего успеха – это желание и готовность попробовать что-то новое. Может быть, пора попробовать что-то сделать по-новому в нашей зоне продаж в фойе». Джон предложил мне прекрасную возможность использовать 4 принципа философии выкладки и продажи товаров. Этот простой способ позволяет гарантировать, что ваш центр розничных продаж будет обеспечивать максимум продаж и максимум прибыли. Я использовал эти принципы для обеспечения дополнительных продаж на мойках Mermaid и многих других мойках по всей Америке. Любой оператор на любой мойке может использовать эти 4 принципа, чтобы оценить и обновить свою витрину товаров, продаваемых в розницу и максимизировать и продажи и прибыли.

Пункт первый - Предлагайте клиентам товары более высокого качества
Недавно я организовал три пробных площадки для автомоек системы Delta Sonic в Буффало, штат Нью Йорк. Эта очень успешная сеть из 27 моек хотела разработать программу торговли товарами для автомобиля, которая бы привлекла их клиентов, покупающих товары повседневного спроса, и создавала бы возможности для продаж их клиентам центра по замене масла, клиентам участка детальной обработки и клиентов, приобретающих полный комплекс услуг, готовых платить за дополнительные услуги.

На наших пробных площадках мы организовали несколько отдельных центров прибыли. Базовая программа продаж авто-аксессуаров, включающая освежители воздуха, небольшие аксессуары и продукты для улучшения внешнего вида автомобиля – заняла место в самом центре магазина товаров повседневного спроса.

Затем мы организовали несколько витрин рядом с зоной ожидания на автомойке, центре замены масла и участка детальной обработки. На этих витринах были представлены товары более высокого качества, чехлы для хранения музыкальных дисков, держатели для i-Pod, кресла для детей, качественные коврики на пол, кожаные чехлы на руль, сделанные под заказ крышки для приборной панели и другие товары выше среднего уровня. Потребители, вкладывающие от $20 до $75 на автомойке, участке замены масла или участке детальной обработки, конечно, были готовы заплатить $ 10 - $20 или даже $50 за товар, соответствующий их стилю жизни и удовлетворяет их потребности. Философия продаж товаров повышенного качества говорит о том, что оператору лучше откладывать доллары в банк, чем вкладывать их в ассортимент. Другими словами, вы можете продать один прекрасный коврик или изысканный автоаксессуар и получить такую же прибыль, как и от продажи 20-30 освежителей воздуха, дополнительных зеркал заднего вида, или мусорных пакетов.

Пункт второй - Сосредоточьте внимание на товарах, которые продаются лучше других
При разработке плана выкладки и продаж товаров для автомойки Mermaid, нашей целью было предложить такое сочетание продуктов, которое бы обеспечило самые высокие продажи на имеющейся площади. Мы решили разработать национальный отчет о прибылях, включающий 400 лучше всего продающихся товаров на основе долларовой прибыли от их продажи. Этот список 400 бестселлеров стал основой набора товаров, представленных на новой выкладке автомойки Mermaid. Представив на выкладке самые продаваемые и дающие самую высокую прибыль товары, мы обеспечили максимальные прибыли для оператора от его центра розничных продаж.

Очень часто мы стараемся предлагать новые и уникальные продукты своим клиентам, и это прекрасная цель, если мы не забываем при этом о базовых товарах и программах, составляющих основу успешной программы продаж. Как только вы определили категории самых успешно продаваемых товаров, которые вы можете предложить своим клиентам, вы можете дополнительно повысить продажи, предоставляя клиентам более широкий выбор в рамках таких категорий. Выложите на витрину больше вариантов чехлов для руля, коврики разных цветов или больше различных ароматов освежителей воздуха.

Пункт третий — Товар продает витрина
Недавно я встречался с руководством группы Wash Depot в Хьюстоне, штат Техас. Их магазины – часть национальной сети из 72 магазинов, которым нужны были новые идеи о том, как увеличить продажи в фойе их автомоек. Анализ продаж товаров за предыдущий год показал, что 20 - 30 % прибыли давали витрины – напольные витрины в виде солнечных очков или плюшевых игрушек или витрины у прилавка в виде брелков для ключей или кожаных бумажников. Мы решили, что лучшим способом повышения продаж на мойках Wash Depot было бы увеличить число напольных витрин и витрин у прилавков на каждой площадке.

Витрина притягивает клиентов, как огни маяка. Напольные витрины можно разместить в стратегических местах фойе автомойки, чтобы клиенту пришлось изменить свой курс, чтобы подойти к кассиру. В результате клиент лучше видит все категории товаров, представленных в вашем фойе. Прилавок кассира на автомойке полного цикла – это все равно, что витрина над расчетным центром в супермаркете Wal-Mart или Target. Размещение «правильных» витрин у кассы на автомойке полного цикла может увеличить продажи на 15 - 25 %.

Пункт четвертый — Предлагайте новые товары и новые категории товаров
Все действия, о которых мы говорили в этой статье, имеют в своей основе общую идею – добавление новых товаров постоянно. Новые витрины и новые товары увеличивают привлекательность центра розничных продаж. Клиентам нравится заходить в ваш магазин и каждый раз видеть что-то новое и особенное. Новые категории, новые продукты и новые витрины генерируют прибыли от продаж в фойе.

Каждый год нам предлагают сотни новых отличающихся друг от друга авто аксессуаров. На автомойках продаются новые волнующие категории товаров. Плюшевые игрушки, свечи, канцтовары – это всего лишь несколько из новых категорий, которые помогают автомойкам увеличить продажи в фойе. Недавно я был на автомойке Mister Car, которая выставляет и продвигает картины в рамах, лосьоны для рук и тела, и даже «ароматизатор для белья», которая придает свежий запах белью при стирке!

Эти четыре пункта – ваш компас, указывающий путь к увеличению продаж и прибылей от продаж в вашем фойе.