Сколько клиентов покинули сегодня вашу автомойку, планируя, когда они вернутся в следующий раз, и какой пакет услуг закажут? Позволяет ли старое правило – каждая 10я мойка бесплатно - по-настоящему выделиться вашей автомойке среди конкурентов и мотивирует ли оно ваших клиентов к вам возвращаться? В условиях сегодняшней гиперконкуренции на рынке, ни одна компания, предлагающая услуги, не может позволить им стать просто товаром. Клиенты не должны приезжать к вам только для того, чтобы помыть машину. Их нужно направлять и рассказывать им об исключительных преимуществах процесса мытья машины на вашей автомойке. Посмотрев на перечень предлагаемых вами услуг и цены в течение всего 30 секунд, они должны решить для себя, что они на самом деле хотят заказать максимальный пакет услуг, чтобы защитить поверхность своей машины. А если они не сделают этого сегодня, ваши указатели и раздаточные материалы должны помочь им начать планировать их инвестиции во внешний вид своей машины, которые они сделают при следующем посещении вашей мойки.

Абсолютный минимум
Большинство из вас могут лишь бегло просмотреть этот раздел, но его следует включить. Во-первых, вы должны предоставлять качественный продукт. Никакой маркетинг не сможет повлиять на процесс принятия решения вашим клиентом, если он не получает неизменно чистую и сухую машину за обещанное время даже в самый загруженный день. Затем убедитесь, что ваше оборудование и мойка идеально чистые. Тоннель должен быть безупречно чистым, хорошо освещенным и хорошо заметным. Все должно пахнуть чистотой и свежестью. Ландшафтный дизайн и все поверхности снаружи должны выглядеть яркими и ухоженными. Обратите внимание на детали. Помните, небольшая трещина на сиденье унитаза в женском туалете может действительно свести на нет все ваши усилия по поддержанию прекрасного состояния вашей мойки. Если не видно, что вы гордитесь тем, что у вас все чисто, ваши клиенты потеряют доверие качеству предлагаемого вами продукта.

Относитесь к вашим основным клиентам как к вашим самым лучшим клиентам
Как и многие операторы, я испробовал буквально тысячи разных пакетов услуг, презентаций и уровней цен. Лучше всего предлагать 3-4 уровня попроще и помещать максимальный пакет услуг либо на самом верху или в левой части списка. Очень часто операторы прячут самый недорогой пакет в самом низу своего перечня услуг. Когда я езжу по стране, я часто останавливаюсь на мойках, которые я не знаю и спрашиваю про самую дешевую услугу – мойку машины только снаружи. По реакции оператора можно многое рассказать о его бизнесе. На некоторых мойках создается ощущение, что сотрудник оскорблен и разозлен вашим выбором. А на некоторых экспресс-мойках невозможно уменьшить перечень услуг в базовом пакете, напечатав на компьютере что-то вроде «не включая мойку колес». Ни то, ни другое не дает клиенту почувствовать свою значимость и ценность для вас и почувствовать удовольствие от покупки.

Клиенты будут возвращаться к вам, только если они будут чувствовать, что получили нечто очень ценное. На профессиональную автомойку не ездят клиенты, которых нисколько не заботит внешний вид их автомобиля. Кроме того, большинство клиентов хочет или чувствует себя обязанными оберегать покрытие и отделку своей машины. Если они выбрали самый дешевый вариант мойки, ваши указатели и ваше обслуживание должны сообщить им, что они сделали превосходный выбор, чтобы удалить загрязнения, которые могут повредить окрашенные поверхности, и что это следует делать регулярно.

Пусть клиент использует вашу автомойку так, как ему удобно. Расскажите ему о преимуществах и достоинствах приобретенного им пакета услуг. Ваша цель – направить клиентов к такому режиму мойки, чтобы регулярно удалять загрязнения и периодически наносить защитное покрытие, позволяющее сохранить внешний вид автомобиля. Удовлетворенные клиенты редко меняют привычный порядок посещения вашей мойки, если у них нет на то причины. Помните, что клиент, спрашивающий о цене самого недорогого пакета услуг, может оказаться регулярным, но неудовлетворенным клиентом вашего конкурента.

Страница 1 - 1 из 3
Начало | Пред. | 1 2 3 | След. | Конец | Все

Назад в раздел